Kalbėjosi Irina Malkova PO TRIS KONFIDENCIALIO IR STABILIAUS AUGIMO PREKIŲ, PREKIŲ IR PREKIŲ PARDUOTUVĖS TURINYJE VIDURIO RYTŲ REGIONE ŠIANDIEN DAUGIAU NEMOKAMOS PELNO. APIE KURIAS METAMORFOZIJOS TIKSLĖS MAŽMENINĮ SEGMENTĄ IR KAIP JIS PADARYS PABAIGĄ VARTOTOJĄ, Kalbėjome su CHALHOUB GRUPĖS SKYRIUS PATRIKAS ŠALHUBAS. „Chalhoub Group“ šiandien valdo daugiau nei 30% Artimųjų Rytų prabangos prekių rinkos, įskaitant tokius prekės ženklus kaip „Christian Dior“, „Carolina Herrera“, „Max Mara“, „Ralph Lauren“, „Louis Vuitton“, „Level Shoes“, „Michael Kors“, „Sephora“, „Sax Fifth Avenue“ ir kitus. Su kokiais pagrindiniais iššūkiais šiuo metu susiduri?
Patrick Shalhoub: Yra keletas. Pirmasis yra kainų nustatymas. Mums labai svarbu išlaikyti savo produktų kainas neviršijant priimtinų ribų. Ši problema yra mūsų rankose, nes mes patys kontroliuojame sąnaudas. Antroji problema yra perkamoji galia.
Krizė, kurią dabar matome Rusijoje, pasaulyje ir Vidurinių Rytų regione dėl naftos kainų, dar nelabai paveikė mūsų verslą, tačiau padarė didelę įtaką psichologinei klientų elgesio pusei. Todėl mums labai svarbu suprasti jų rūpesčius ir rūpesčius, kad galėtume tinkamai pritaikyti savo veiklą pagal jų poreikius. Trečias iššūkis yra konkurencija. Jis yra aukštas, o šiandien prasiskverbti į pirkėją tampa vis sunkiau, nes visi daro viską, kas įmanoma, kad jį gautume. Ir šiuo sunkiu metu turime likti paviršiuje, nepakenkdami verslui ir savo reputacijai.
O kokių žingsnių jūs imatės, kad tai padarytumėte?
Patrick Shalhoub: Mes stengiamės dirbti tiesiogiai su klientais. Mes rengiame susitikimus ir renginius su jais. Mes stengiamės jiems pasiūlyti labiau pritaikytas paslaugas ir prekes, kurių jiems tikrai reikia. Mes nesame linkę per daug mažinti kainų, tačiau esame pasirengę kiekvienam pasiūlyti ką nors įdomaus. Šiandien žmonės ne tiek domisi blizgesiu ir puošnumu, jie labiau nori gauti ką nors jauki, šilto, suprantamo. Dabar visa mūsų rinkodara yra sutelkta į tai.
Sakėte, kad jums svarbu išlaikyti priimtino lygio kainas. Tačiau nuomos kainos, pavyzdžiui, Dubajaus prekybos centre, nuolat auga, o tai daro įtaką galutinei prekių kainai. Kaip jūs su tuo susidorojate?
Patrick Shalhoub: Mes nuolat tariamės su kūrėjais ir bandome derėtis su jais, kad kainos nenukristų. Šis procesas nėra lengvas, tačiau dialogas yra svarbi komunikacijos priemonė. Šiandien nuomininkai vis dažniau pradeda klausytis mūsų nuomonės, kuri yra ypač svarbi. Bet kartais mes turime atidaryti savo parduotuvėles kituose prekybos centruose, kad nepadidėtų galutinės prekių kainos.
Kas šiandien yra jūsų pagrindinis klientas?
Patrick Shalhoub: Mes neišskiriame nė vieno, bet daugiausia dėmesio skiriame pirkėjui iš Artimųjų Rytų.
O kokie produktai prabangos rinkos segmente dabar yra paklausiausi?
Patrick Shalhoub: Svarbu atskirti vartotojus pagal amžių, lytį, tautybę ir turtingumą. Kalbant apie grožio industriją, dabar daugiausia perkama kosmetikos priemonių. Vietinius vartotojus domina akių ir lūpų makiažas. Užsienio pirkėjai, pavyzdžiui, kinai, labiau domisi veido odos priežiūros priemonėmis, nes jiems sveika oda yra svarbesnė nei makiažas. Jei mes kalbėsime apie laikrodžius ir papuošalus, tai dabar pastebime padidėjusį papuošalų pardavimą, nes žmonės žino, kad investicijos į akmenis ir tauriuosius metalus yra viena patikimiausių. Kalbant apie aksesuarus, čia vis dar pirmauja krepšiai ir batai. Pavyzdžiui, rusai daugiausia perka drabužius, o paskui aksesuarus. O kinai drabužių išvis neperka, o aktyviai perka krepšius ir laikrodžius.
Ne paslaptis, kad šiomis dienomis prabangos prekių vartotojas yra labai jaunas. Kaip prisitaikai prie jo pomėgių?
Patrick Shalhoub: geras klausimas. Pirma, toks vartotojas visada ieško kažko naujo, neįprasto ir ryškesnio nei jo konservatyvūs tėvai. Įdomu tai, kad anksčiau išskirtiniai produktai visada būdavo brangesni nei paprasti. Ir šiandien, atsižvelgiant į naują realybę, išskirtiniai produktai turi būti pritaikyti už kainą jaunesniam pirkėjui. Esame priversti išleisti ribotas kolekcijas, tačiau už prieinamesnę kainą. Tai ypač aktualu Viduriniuose Rytuose, kai vaikai gimsta pasiturinčiose šeimose ir nuo vaikystės pripranta prie prabangos ir brangių daiktų. Jiems tai tampa socialine norma, jie nesiekia tuo kuo nors nustebinti.
Be to, jie visi yra aktyvūs socialinių tinklų vartotojai.
Patrickas Shalhoubas: Socialiniai tinklai šiandien yra neįtikėtinai svarbūs - jie vaidina vieną pagrindinių vaidmenų pardavimuose, nes pasirinkdami žmonės jais pasitiki. Šiais laikais žmonės renkasi ne naudodamiesi savo vyresniųjų ar tėvų patarimais ir ne todėl, kad prekės ženklas taip sako, o todėl, kad jų draugai apie tai kalbėjo socialiniuose tinkluose. Draugai, pažįstami ir tinklaraštininkai tampa influenceriais. Socialiniai tinklai šiandien yra pagrindinis įkvėpimo šaltinis.
Šiandien daugelis prekės ženklų pradėjo vadinti save „niša“, „prabanga“ ir „išskirtine“, tačiau ne visi jie yra. Kaip manote, kur eina siena?
Patrick Shalhoub: Norėdami suprasti, ar produktas priklauso prabangos kategorijai, turite atsižvelgti į šiuos rodiklius. Pirma, tai yra prekės ženklo šaknys - įmonė turėtų turėti istoriją, laiko patikrintą. Jei tai klastotė, ją galima suvokti kaip prabangą, bet iš tikrųjų taip nėra. Antra, tai yra kokybė. Bet kokybė gali būti bet koks dalykas. Todėl labai svarbu, kiek naujovių ir kūrybiškumo investuojama į daiktą, pavyzdžiui, į „Lady Dior“ krepšį. Na, tada tai yra išskirtinumas, tai yra, ribotas leidimas.
Jūsų prognozė: ko artimiausiais metais tikisi prabangos prekių ir prekių rinka?
Patrickas Shalhoubas: Rinka įžengia į naują, labiau subrendusį etapą, ir ateinančiais metais ji vis tiek bus šiek tiek išvalyta. Kažkas turės palikti varžybas, kažkas turės daugiau investuoti į savo prekės ženklus. Kaip visada krizės metu rinkos laukia atskyrimas.
